{CLR.Field id="cone" fieldname="Title" /}_泊头市达昌机械装备制造有限公司

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三维焊接平台客户上门拜访如何满足客户需求

发布者:达昌机械
2016年06月21日
  前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;  
拜访流程设计:
  一、 电话预先约定及确认;如:“王经理,您好!我是达昌公司的小刘,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今儿上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”
 
  二、 进门打招呼:二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”
 
  三、 再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今儿新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。
 
  四、 开场白的结构:1、 确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受; 如:“王经理,上次您谈到在订购检验平台产品的碰到几个问题,他们分别是........?,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”
 
三维焊接平台
 
  五、不断迎合客户需求; 产品或解决方法的特点; 因特点而带来的功能; 这些功能的优点; 这些优点带来的利益; 在介绍之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。
 
  六、介绍解决方法和产品特点: 程序如下: 1、 根据客户的信息,确认客户的每一个需要; 2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足; 3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点; 4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求; 5、 总结;
 
  七.面对客户疑问,善用加减乘除 :1. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; 2. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未认可的内容附加进去; 3. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润; 4. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
 
  八、要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益; 2、 提议下一步骤; 3、 询问是否接受; 当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,较终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息: 客户的面部表情: 1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变; 客户的肢体语言: 1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记; 客户的语气言辞: 这个主意不坏,等等……
 
呵呵,那就要较终恭喜你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!